5. Savoir de quoi l'on parle Vous n'imaginez pas discuter le prix d'une commode Louis XV si vous ne connaissez strictement rien à la marqueterie. L'antiquaire qui lui sait de quoi il parle ne vous prendrait pas au sérieux. N'abordez jamais une négociation sans avoir fait l'effort de vous informer sur les sujets que vous ne maîtrisez pas sur le bout des doigts. Etat du marché, caractéristiques d'un nouveau produit, parcours professionnel de votre interlocuteur (ce qu'il a déjà réalisé, ses succès, ses échecs, etc.), les sujets ne manquent pas. A moins d'être un grand comédien, vous ne pouvez pas dissimuler votre ignorance face à une personne qui maîtrise son sujet. La négociation est un combat qui peut certes se pratiquer dans le respect des bonnes manières mais il ne faut jamais laisser apparaître ses faiblesses. [ Laisser l'autre venir à soi]
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