3. Le coup (le coût ?) du silence Parfois, quand une offre vous est faite, il est important de ne pas répondre immédiatement. C'est presque antinaturel et un peu complexe à assumer mais c'est pourtant nécessaire. Qu'il soit de 20 secondes ou d'une heure, votre objectif est de créer un silence embarrassant pour celui qui se trouve en face. Au point de l'amener à rompre lui-même ce silence en développant un peu plus son propos. Résultat : il vous en a dit plus qu'il ne l'escomptait. Il vous a suffit de vous taire pour le laisser parler. Restez calme, inutile de tourner les talons, montrez que vous réfléchissez à ce qui se dit (ou du moins faites semblant).
4. La possibilité de battre en retraite Une négociation ne doit pas aboutir à n’importe quel prix ! Quels que soient vos objectifs et ce que vous êtes en mesure d’accepter ou non, soyez mentalement prêt à sortir du tour de table à n'importe quel instant. Une attitude inenvisageable au début de la négociation mais qui prend maintenant toute sa valeur. Si votre instinct vous dit que les choses ne se passent pas comme vous l'espériez, si vous êtes convaincu que vous n'êtes pas à votre place alors levez-vous et partez. Il n'est pas question d'assumer une issue que vous finiriez par regretter. Il est donc préférable de sauter du train en marche plutôt que d'attendre qu'il déraille. Il faut être psychologiquement assez fort car au moment où vous décidez de vous retirer, il ne sert à rien de faire semblant, l'autre s'en apercevrait immédiatement.
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