Les secrets d'une négociation réussie

La négociation est un art que peu de gens pratiquent avec excellence. Quel que soit le contexte, vous êtes amené à négocier régulièrement au travail. Voici comment s'y prendre !

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La confiance en soi est certainement le premier secret d’une bonne négociation. Qu'il s'agisse de votre savoir faire, de votre argent ou de votre temps, si vous n'êtes pas convaincu que l'autre veut absolument obtenir ce que vous lui proposez, votre hésitation finira par se faire sentir. Alors voici cinq petits secrets qui vous aideront sûrement…

1. Ne jamais faire la première offre
Dès lors que vous êtes engagé dans une phase de négociation, évitez d'être le premier à enchérir dans la discussion. En effet, la première offre est toujours révélatrice de la situation réelle de celui qui la porte. Laissez l'autre venir à vous pour évaluer ses forces et ses intentions. S'il se présente par exemple avec une offre alléchante, c'est sans doute le signe qu'il est en difficulté. Une offre assez rude d’entrée pourrait signifier que l'interlocuteur assume le risque de voir la tractation échouer. Alors ne spéculez pas trop sur les informations que vous recueillez ainsi en imaginant un bluff hypothétique. Ce genre de technique n'intervient que plus tard.

2. Avoir ses garde-fous
Ayez systématiquement l'habitude de demander plus que ce que vous souhaitez obtenir, en prenant soin toutefois de ne jamais dépasser la limite de l'acceptable et du sérieux (sous peine de vous exclure vous-même de la discussion). L'objectif est bel et bien de rester présent à la table des négociations, autrement vous avez perdu votre temps et vous en avez fait perdre à quelqu’un d’autre. Il convient de ne pas humilier un interlocuteur en lui avançant une proposition qu'on sait d'avance inacceptable. Ce serait le pousser malgré lui à sortir de la discussion et bénéficier au final d'une mauvaise réputation, celle d'une personne obtue, inflexible et ne sachant pas négocier.

[ Se taire pour laisser parler l'autre  ]